अपने छोटे व्यवसाय के आरंभ में, अपने इच्छित बाज़ार पर यथासंभव गहराई से शोध करें, और प्रतिस्पर्धा और मांग में पिछले उतार-चढ़ाव पर बारीकी से ध्यान दें।
आपके छोटे व्यवसाय के लिए मूल्य निर्धारण रणनीति बाज़ार में आपके उत्पाद या सेवा के लिए मानक निर्धारित करेगी, और यह आपकी निचली रेखा और आपकी प्रतिस्पर्धी बढ़त दोनों के लिए एक महत्वपूर्ण आयाम है। अपने छोटे व्यवसाय के आरंभ में, अपने इच्छित बाज़ार पर यथासंभव गहराई से शोध करें, और प्रतिस्पर्धा और मांग में पिछले उतार-चढ़ाव पर बारीकी से ध्यान दें।
केवल कीमत पर प्रतिस्पर्धा न करें
व्यवसाय योजना विकसित करते समय, मालिक अक्सर बाज़ार में सबसे कम कीमत प्रदाता से मेल खाने के लिए अपनी मूल्य निर्धारण रणनीति निर्धारित करने की गलती करते हैं। यह दृष्टिकोण प्रत्यक्ष प्रतिस्पर्धियों की एक सरसरी समझ और इस धारणा से आता है कि व्यवसाय जीतने का एकमात्र तरीका सबसे कम कीमत है।
हालाँकि, सबसे कम कीमत रखना छोटे व्यवसाय के लिए एक मजबूत मूल्य निर्धारण रणनीति नहीं है , क्योंकि यह ग्राहकों को आपके उत्पाद या सेवा को एक वस्तु के रूप में देखने के लिए आमंत्रित करता है, और आपकी पेशकश के मूल्य को अस्पष्ट करता है। यदि आप एक विशिष्ट बाजार में काम कर रहे हैं, तो परिचालन लागत कम करने की क्षमता वाले बड़े प्रतिस्पर्धी अंततः आपके सेगमेंट में प्रवेश कर सकते हैं, और अकेले कीमत पर प्रतिस्पर्धा करने का प्रयास करने वाले किसी भी छोटे व्यवसाय को नष्ट कर सकते हैं – जिसमें आपका व्यवसाय भी शामिल है।
जिस बाज़ार में आप प्रवेश करना चाहते हैं उस पर शोध करके और निम्नलिखित चरों का बार-बार विश्लेषण करके कम कीमत की रणनीति से बचें:
अंतिम दाम
अधिकतम कीमत बाजार द्वारा वहन की जाने वाली उच्चतम कीमत है, जिसे विशेषज्ञों और उपभोक्ताओं दोनों का सर्वेक्षण करके और मूल्य निर्धारण सीमा के संबंध में प्रश्न पूछकर पता लगाया जा सकता है। ध्यान रखें कि बाज़ार में उपलब्ध उच्चतम कीमत आवश्यक रूप से अधिकतम कीमत नहीं हो सकती है।
प्रतिस्पर्धी विश्लेषण
केवल अपने प्रतिस्पर्धियों की कीमत को न देखें; वे जो पेशकश कर रहे हैं उसका पूरा मूल्य देखें। क्या वे मूल्य-सचेत उपभोक्ताओं या एक समृद्ध वर्ग की सेवा कर रहे हैं? मूल्य-वर्धित सेवाएँ क्या हैं, यदि कोई हों? आप तुलना कैसे करते हैं?
मूल्य लोच
मूल्य लोच आपको किसी उत्पाद या सेवा की मांग की प्रतिक्रिया या लोच के बारे में बताती है जब कीमत के अलावा कुछ भी नहीं बदलता है। हार्वर्ड बिजनेस स्कूल के एक वरिष्ठ व्याख्याता जिल एवरी ने हार्वर्ड बिजनेस रिव्यू को बताया कि “विपणक को यह समझने की जरूरत है कि मूल्य में उतार-चढ़ाव के प्रति संवेदनशील, या बेलोचदार, मूल्य परिवर्तन के बारे में काफी हद तक अस्पष्ट, उनके उत्पाद कैसे सेट या बदलने पर विचार करते हैं कीमत। कुछ उत्पादों की कीमत में बदलाव पर बहुत अधिक तत्काल और नाटकीय प्रतिक्रिया होती है, आमतौर पर इसलिए क्योंकि उन्हें उपयोग के लिए अच्छा या गैर-आवश्यक माना जाता है, या क्योंकि उनके कई विकल्प उपलब्ध हैं।”
अपने व्यवसाय के लिए मूल्य रणनीति चुनना
एक बार जब आप अपने बाजार में उपभोक्ता मांग को समझ लेते हैं, तो मूल्य निर्धारण रणनीति पर अपनी पसंद को सूचित करने के तरीके के रूप में अपनी लागत, आपूर्ति श्रृंखला और लाभ लक्ष्यों की समीक्षा करें। विचार करने के लिए नीचे कुछ मूल्य निर्धारण मॉडल दिए गए हैं:
- प्रीमियम या मूल्य-आधारित मूल्य निर्धारण : कीमत किसी उत्पाद या सेवा के अनुमानित या अनुमानित मूल्य पर आधारित होती है। उत्पाद या सेवा के लिए बहुत कम या कोई प्रतिस्पर्धी नहीं हैं।
- लागत-प्लस मूल्य निर्धारण : विक्रय मूल्य इकाई लागत में एक मार्कअप जोड़कर निर्धारित किया जाता है। लक्ष्य लागत को कवर करना और कीमत के लिए ग्राहकों की अपेक्षाओं से अधिक हुए बिना लाभ उत्पन्न करना है।
- प्रतिस्पर्धी मूल्य निर्धारण : प्रतिस्पर्धा की कीमत के आधार पर मूल्य निर्धारित करना। यह आमतौर पर कमोडिटी उत्पादों के साथ देखा जाता है।
- कीमत में कटौती : शुरू में कीमत ऊंची रखना और फिर जैसे ही अतिरिक्त प्रतिस्पर्धी बाजार में प्रवेश करते हैं, कीमत कम करना।
- पैठ मूल्य निर्धारण : प्रतिस्पर्धी बाजार में तेजी से प्रवेश करने और मौखिक अनुशंसाओं को बढ़ावा देने के लिए कीमत कम रखी जाती है, जिसे बाद में बढ़ाया जाता है।
मूल्य युद्ध से बचना
मूल्य युद्ध तब होता है जब प्रतिस्पर्धी एक-दूसरे को कम करने और बाजार हिस्सेदारी हासिल करने के लिए लगातार अपनी कीमतें कम करते हैं। यह लगभग कभी भी छोटे व्यवसाय के पक्ष में काम नहीं करता है, खासकर जब वैश्विक मूल्य निर्धारण के खिलाफ प्रतिस्पर्धा हो। व्हार्टन स्कूल के मार्केटिंग प्रोफेसर, जेड जॉन झांग के अनुसार, मूल्य युद्ध का छिड़ना चीन में एक वैध और प्रभावी व्यापार रणनीति माना जाता है। “बढ़ते बाज़ार में, सभी अलग-अलग कंपनियाँ प्रतिस्पर्धा कर रही हैं – कुछ अच्छी, कुछ ख़राब – और उद्योग को मजबूत होने का रास्ता मिल जाता है। ऐसा करने का एकमात्र तरीका मूल्य युद्ध है, जहां आप कीमतें कम करते हैं और अक्षम [कंपनियों] को बाहर निकालते हैं।”
लेकिन अमेरिका में झांग ने कहा, बाजार अधिक परिपक्व हैं और वे “ज्यादातर समान लोगों के बीच अल्पाधिकार प्रतियोगिता की पेशकश करते हैं और [इसलिए] विपणन रणनीतियों को तैयार करने में अधिक चालाकी को प्रोत्साहित करते हैं।”
टिप्पणी
अल्पाधिकार बाजार ऐसे बाजार हैं जिनमें कुछ आपूर्तिकर्ता हावी होते हैं, जो प्रतिस्पर्धा को कम कर सकते हैं।
अपने प्रतिस्पर्धियों के साथ मूल्य युद्ध से बचने के लिए नीचे युक्तियाँ दी गई हैं:
- अपने छोटे व्यवसाय की पहचान बनाने और मूल्य युद्ध छिड़ने पर लचीलापन बनाने के लिए अपना ब्रांड नाम विकसित करें।
- अद्वितीय मूल्य ढूंढें जिन्हें आपका व्यवसाय बाज़ार में अलग दिखने के लिए जोड़ सकता है।
- गिरती कीमतों से और अधिक सुरक्षा सुनिश्चित करने के लिए ऐसे उत्पाद या सेवाएँ प्रदान करें जो आपके व्यवसाय के लिए विशिष्ट हों।
- ग्राहकों की ज़रूरतों और मूल्य संवेदनशीलता को समझने के लिए परिश्रमी बाज़ार अनुसंधान करें।
तल – रेखा
यदि आप एक छोटे व्यवसाय के मालिक के रूप में अपनी यात्रा के आरंभ में ही अच्छी बाजार अनुसंधान आदतें बनाते हैं, तो आपके पास अपने उत्पादों या सेवाओं के लिए कीमतें निर्धारित करते समय अधिक दूरदर्शिता होगी, और आवश्यक होने पर समायोजित करने की क्षमता होगी । अनुसंधान आपको बाज़ार में समस्यात्मक रूप से कम कीमत की स्थिति लेने से बचने में मदद करेगा, और आपके भावी ग्राहक पैसे कैसे खर्च करेंगे, इसके बारे में बहुमूल्य जानकारी प्रदान करेगा।
