ग्राहक का आजीवन मूल्य – प्रति उद्योग विस्तृत उदाहरणों के साथ

यदि आप नहीं जानते कि कोई ग्राहक आपके लिए कितना मूल्यवान है, तो आप यह नहीं जान सकते कि आप नए ग्राहक प्राप्त करने के लिए सही समय या पैसा खर्च कर रहे हैं या नहीं।

ग्राहक का जीवनकाल मूल्य क्या है और आपको इसकी परवाह क्यों करनी चाहिए?

ग्राहक का जीवनकाल मूल्य संपूर्ण व्यवसाय में सबसे महत्वपूर्ण संख्याओं में से एक है। उसकी वजह यहाँ है:

ग्राहक के जीवनकाल मूल्य की गणना करने से आपको पता चलता है कि आपके व्यवसाय के लिए ग्राहक का कितना मूल्य है। प्रभावी ढंग से विज्ञापन देने और समय के साथ अपना राजस्व बढ़ाने के लिए, आप अपने ग्राहक का जीवनकाल मूल्य जानना चाहेंगे और फिर समय के साथ उसमें सुधार करना चाहेंगे।

यदि आप नहीं जानते कि कोई ग्राहक आपके लिए कितना मूल्यवान है, तो आप यह नहीं जान सकते कि आप नए ग्राहक प्राप्त करने के लिए सही समय या पैसा खर्च कर रहे हैं या नहीं। भले ही आप अपनी मदद के लिए किसी पेशेवर विपणक को नियुक्त करें, यदि वे अपने काम में अच्छे हैं, तो वे आपसे ये नंबर मांगेंगे।

चेतावनी! इस पोस्ट के बारे में मेरे पास अच्छी खबर है और मेरे पास बुरी खबर है। बुरी खबर यह है कि इस लेख में अच्छी मात्रा में गणित है। बू. मुझे पता है। अधिकांश लोगों के लिए गणित आकर्षक नहीं है। तुम्हें पता है सेक्सी क्या है?

• पैसा बनाने
• नए ग्राहक प्राप्त करना
• आपके व्यवसाय की सुरक्षा. 

अच्छी खबर यह है कि अपने गणित पर 5-10 मिनट खर्च करने से आपके व्यवसाय को मदद मिलेगी, और यह कैलकुलस नहीं है। यह बस पुराने ज़माने का जोड़, घटाव, गुणा और भाग है। आप अपनी सहायता के लिए अपने चौथी कक्षा के विद्यार्थी को बुला सकते हैं। यदि आपके पास चौथी कक्षा का छात्र नहीं है, तो मैं आपकी मदद करूंगा! 

आप ग्राहक आजीवन मूल्य (सीएलवी) की गणना कैसे करते हैं?

कई लोगों के अपने-अपने फ़ॉर्मूले होते हैं. आपको जटिल संख्याएँ देने के बजाय, आइए इसे यथासंभव सरल बनाएं।

आप पहली बिक्री से कितना कमाते हैं?

आपके ग्राहक आपके साथ कितनी बार दोबारा समय बिताते हैं?

आपके कितने प्रतिशत ग्राहक रेफरल प्रदान करते हैं जो बंद व्यवसाय में बदल जाते हैं?

अब, हर कोई जीवनकाल मूल्य में रेफरल शामिल करना पसंद नहीं करता है, लेकिन यही कारण है कि मेरा मानना ​​है कि यह महत्वपूर्ण है।

आप यह पता लगाने के लिए ग्राहक जीवनकाल मूल्य का उपयोग करने जा रहे हैं कि आप विज्ञापन और ग्राहक प्राप्त करने पर कितना खर्च कर सकते हैं। तो, मान लीजिए कि आप अनुमान लगाते हैं कि एक ग्राहक आपके व्यवसाय पर $1,000 खर्च करेगा। लेकिन, उनमें से आधे ग्राहक किसी अन्य ग्राहक को आपके पास भेजेंगे जो आपके साथ $1,000 भी खर्च करेगा। इसलिए, प्रत्येक ग्राहक आपके लिए $1,000+$500 मूल्य के रेफरल लाएगा। आपके रेफरल की संख्या बढ़ाना ग्राहक के जीवनकाल मूल्य को अधिकतम करने का एक महत्वपूर्ण हिस्सा होना चाहिए। यदि आप नए ग्राहक का मूल्य $1,000 बनाम $1,500 के रूप में देखते हैं, तो संभवतः आप नए ग्राहक प्राप्त करने से संबंधित अलग-अलग निर्णय लेंगे।

आप प्रत्येक ग्राहक के जीवनकाल का मूल्य अधिकतम कैसे करते हैं?

जबकि ग्राहक जीवनकाल मूल्य को अधिकतम करने के बारे में पूरी किताबें लिखी गई हैं, यहां मुख्य गतिविधियां हैं जो आप ग्राहक जीवनकाल मूल्य को अधिकतम करने के लिए कर सकते हैं।

• ग्राहकों को अधिक भुगतान करने या अधिक आइटम खरीदने के लिए प्रेरित करें
• यदि ग्राहक मासिक भुगतान करते हैं तो उन्हें आपसे अधिक बार खरीदारी करने/अधिक समय तक आपके साथ रहने के लिए प्रेरित करें
• अपने ग्राहकों का अधिक प्रतिशत आपसे दोबारा खरीदारी करने के लिए प्राप्त करें
• अपने ग्राहकों से अधिक रेफरल प्राप्त करें।

ग्राहक आजीवन मूल्य (सीएलवी) समीकरण

ग्राहक आजीवन मूल्य सीएलवी:

पहली खरीदारी $ (F)+दोहराई खरीदारी $ (R) =व्यक्तिगत मूल्य (I)

व्यक्तिगत मूल्य(I)+(व्यक्तिगत मूल्य x रेफरल प्रतिशत(L))

एल एक दशमलव है और रेफरल का प्रतिशत है जो बंद व्यवसाय में बदल जाता है।

एफ+आर=आई

I+(IxL)=CLV

तो, मान लीजिए कि पहली खरीदारी $1,000 है। औसतन, लोग अतिरिक्त $3,500 खर्च करते हैं। और, औसतन 25% रेफरल भेजते हैं जो बंद व्यवसाय में बदल जाते हैं।

आजीवन मूल्य=($1000+$3500)=$4,500

$4,500+($4,500x.25)=$5625

मैं जानता हूं कि जब संख्याएं होंगी तो यह भ्रमित करने वाला लग सकता है। लेकिन, संक्षेप में हम केवल वह पैसा ले रहे हैं जो हमें ग्राहक की पहली और बार-बार खरीदारी से मिल रहा है। फिर, हमें रेफरल के एक निश्चित प्रतिशत से वही राशि मिलती है। इसलिए, यदि 25% ग्राहक रेफरल प्रदान करते हैं, तो हम .25x$4,500=$1,125 लेते हैं। फिर हमें उस संख्या को $4,500 के व्यक्तिगत ग्राहक मूल्य में जोड़ना होगा।

क्या ग्राहक का आजीवन मूल्य महत्वपूर्ण है?

यह अत्यंत महत्वपूर्ण है.

“वह व्यवसाय जीतता है जो ग्राहक प्राप्त करने के लिए सबसे अधिक खर्च कर सकता है”

-डैन कैनेडी

यदि आप नहीं जानते कि आपके औसत ग्राहक का आपके व्यवसाय के लिए क्या महत्व है, तो आप यह कैसे जान सकते हैं कि आप सुरक्षित रूप से कितना पैसा खर्च करने में सक्षम हैं? ये गणना करने से आपको न केवल यह पता चलेगा कि ग्राहक आज आपके व्यवसाय के लिए कितना मूल्यवान है, बल्कि यह आपको कई तरीकों के बारे में भी सोचने पर मजबूर करेगा जिससे आप जीवनकाल मूल्य में सुधार कर सकते हैं। आप अधिक रेफरल, अधिक बार-बार आने वाले ग्राहक, अधिक पहली बिक्री कैसे प्राप्त कर सकते हैं। जो मापा जाता है उसमें सुधार होता है।

सेवा के रूप में सॉफ़्टवेयर (SaaS) कंपनियों के लिए ग्राहक आजीवन मूल्य (CLV)। 

मान लीजिए कि एक सॉफ्टवेयर कंपनी के पास सदस्यता सेवा है। एक योजना $25 प्रति माह की है, और दूसरी $50 प्रति माह की है। उनके आधे उपयोगकर्ता $25 प्रति माह की योजना के लिए साइन अप करते हैं, और अन्य आधे $50 प्रति माह की योजना के लिए साइन अप करते हैं।

S1 निर्धारित करने के लिए, ग्राहक की पहली खरीदारी से उन्हें जो धन प्राप्त होता है, हम दो प्रकार की बिक्री से उत्पन्न कुल धन लेंगे और फिर औसत पहली बिक्री प्राप्त करने के लिए दो से विभाजित करेंगे।

$25 + $50 = $75  

$75/2 = $37.50

औसत पहली बिक्री (एस1) $37.50 है।

अब, इस व्यवसाय को ग्राहकों से औसतन कितना प्राप्त होता है? कुछ लोग कई महीनों तक अपनी योजनाओं पर कायम रह सकते हैं। अन्य लोग केवल एक महीने के लिए रुक सकते हैं या अपने पैसे वापस मांग सकते हैं।

आप जितने लंबे समय से व्यवसाय में हैं, यह संख्या उतनी ही अधिक सटीक होगी। यदि आप केवल 3 महीने के लिए रहे हैं, तो आप नहीं जानते होंगे कि औसत व्यक्ति आपके साथ कितने समय तक रहेगा। यदि आपके पास पर्याप्त डेटा नहीं है, तो आप अपने उद्योग के लिए औसत देख सकते हैं।

मान लें कि इस सॉफ़्टवेयर कंपनी के $50/माह वाले ग्राहक औसतन 3 महीने तक उनके साथ बने रहते हैं, और उनके $25/माह वाले ग्राहक 4 महीने तक उनके साथ बने रहते हैं।

फिर से, हम दो योजनाओं के बीच की राशि को लेकर और फिर दो से विभाजित करके ग्राहक से प्राप्त औसत धन (S2) की गणना करेंगे:

$50 x 3 महीने = $150

$25 x 4 महीने = $100

$150 + $100 = $250

$250 / 2 = $125 (क्योंकि दो योजनाएँ हैं, प्रत्येक में 50% बिक्री शामिल है)

इस कंपनी को प्रति ग्राहक बार-बार व्यापार करने पर औसतन $125 का लाभ होता है (एस2)।

प्रत्येक ग्राहक की औसत पहली खरीदारी $37.50 है, और फिर वे $125 का दोबारा व्यापार करते हैं। यह आजीवन ग्राहक मूल्य समीकरण का पहला भाग है।

S1 + S2 = औसत. ग्राहक खर्च

$37.50 + $125 = $162

इसलिए, प्रत्येक ग्राहक औसतन $162 खर्च करता है।

मान लीजिए कि यह कंपनी हर ग्राहक से रेफरल भी मांगती है। उनके ग्राहकों में से, 25% रेफरल भेजते हैं, और उनमें से 50% लोग सेवा के लिए साइन अप करते हैं।

यदि संभव हो, तो ये आपके व्यवसाय के वास्तविक आंकड़े होने चाहिए, केवल अनुमान नहीं।

इन संख्याओं को जानकर, हम रेफरल प्रदान करने वाले ग्राहकों के प्रतिशत की गणना कर सकते हैं जो दोबारा व्यवसाय में बदल जाता है:

आर1 x आर2 = रेफरल का प्रतिशत जो दोबारा व्यवसाय में बदल जाता है

0.25 x 0.5 = 0.125 (12.5%, या 8 में से 1 व्यक्ति)

इसलिए, प्रत्येक ग्राहक औसतन इस कंपनी को $162 कमाता है, और 8 में से 1 एक रेफरल प्रदान करता है जो एक नए ग्राहक की ओर ले जाता है।

हमने पहले ही गणना कर ली है कि औसत ग्राहक इस व्यवसाय से $162 कमाता है, इसलिए इसे दोहराए जाने वाले व्यवसाय बनने वाले रेफरल के प्रतिशत (12.5%) से गुणा करें।

(आर1 x आर2) (एस1 + एस2) = औसत। प्रति ग्राहक रेफरल से राजस्व

$162 x 0.125 = $20.25

इसका मतलब है, औसतन, सॉफ्टवेयर कंपनी प्रति ग्राहक $20.25 मूल्य के रेफरल की उम्मीद कर सकती है।

तो, इसका मतलब है कि ग्राहक का जीवनकाल मूल्य है 

$37.5 (पहली खरीदारी) + $125 (व्यवसाय दोहराएँ) + $20.25 (रेफ़रल व्यवसाय) = $182.5

या, S1 + S2 + (R1 x R2)(S1 + S2)

एक बार जब आप उस संख्या को जान लेते हैं, तो आप जान जाते हैं कि लाभ कमाते हुए आप एक नया ग्राहक प्राप्त करने के लिए कितना पैसा खर्च कर सकते हैं।

आप यह भी देख सकते हैं कि इनमें से कुछ संख्याओं में सुधार करने से आपकी आय पर भारी प्रभाव पड़ेगा। 

उदाहरण के लिए, यदि आप अपनी सेवा, संसाधनों और ग्राहकों का स्तर बढ़ाते हैं, ताकि $25 और $50 दोनों योजनाओं पर लोग औसतन 6 महीने (क्रमशः 4 और 3 महीने के बजाय) रहें, तो आपका जीवनकाल मूल्य बढ़ जाएगा प्रति ग्राहक $100.

$25 x 6 महीने = $150

$50 x 6 महीने = $300

$150 + $300 = $450

$450/2 = $225 प्रति ग्राहक व्यवसाय दोहराएँ (क्योंकि दो योजनाएँ हैं)

अब यह

$37.5 (पहली खरीदारी) + $225 (दोहराया गया व्यवसाय) + $20.25 (रेफ़रल व्यवसाय) = $282.75 ग्राहक जीवनकाल मूल्य।

देखें कि यह कितनी जल्दी $182 के जीवनकाल मूल्य से $282 तक पहुंच गया? यदि समान उत्पादों और मूल्य बिंदुओं वाली दो कंपनियां प्रतिस्पर्धा कर रही हैं, लेकिन एक प्रति ग्राहक $182 कमाती है, और दूसरी $282 कमाती है, तो लंबी अवधि में कौन सी कंपनी जीतेगी?

रियल एस्टेट एजेंटों के लिए ग्राहक आजीवन मूल्य (सीएलवी)

यहां वह सूत्र है जिसका उपयोग आप जीवनकाल मूल्य की गणना के लिए करेंगे।

सबसे पहले, आपको 3 मान खोजने होंगे, लाभ, दोबारा व्यवसाय, और रेफरल आय

अर्जित कमीशन-लागत = लाभ

लाभ*जब कोई व्यक्ति व्यवसाय दोहराता है = व्यवसाय दोहराएँ $

लाभ+दोहराया गया व्यवसाय*रेफ़रल प्रदान करने वाले ग्राहकों का प्रतिशत जो बिक्री में बदल जाता है=रेफ़रल आय

लाभ+दोहराया गया व्यवसाय धन+रेफ़रल आय=ग्राहक का आजीवन मूल्य (सीएलवी)

वास्तव में, हम 3 छोटे समीकरण बना रहे हैं। फिर हम ग्राहक आजीवन मूल्य प्राप्त करने के लिए उन 3 को एक साथ जोड़ते हैं। पहले हम मुनाफ़ा ढूंढते हैं, फिर बिज़नेस का पैसा दोहराते हैं, फिर रेफरल आय, फिर हम उन्हें एक साथ लाते हैं।

गहन व्याख्या के बाद एक त्वरित उदाहरण।

औसत विक्रय मूल्य, $419,285।

75% समय 3% कमीशन: $14,558

25% समय 6% कमीशन: $7279

$10,918+$7,279=$18,197

कमीशन अर्जित=$18,197.

जब आप खुले घरों की तैयारी कर रहे हों, गैस का उपयोग कर रहे हों, आदि पर आप घर बेचने पर कुल $600 खर्च करते हैं। क्या शामिल करना है इसकी एक विस्तृत सूची हमारे लंबे उदाहरण में है।

तो, आप $18,197-600=$17,597 कमाते हैं

आपका लाभ $17,597 है

लोग अपने रियाल्टार का औसतन 2.1 बार दोबारा उपयोग करते हैं। 

तो, बार-बार होने वाली आय एक बिक्री पर हमारा लाभ होगी*2.1.

$17,597*2.1=$36,953

तो, औसतन प्रत्येक ग्राहक हमें पहली बिक्री पर $17,597 और दोबारा व्यापार पर $36,953 देगा।

रेफरल से आय की गणना करने के लिए हम पहले बिक्री लाभ और दोहराए गए व्यवसाय को जोड़ना चाहते हैं और फिर रेफरल प्रदान करने वाले ग्राहकों के प्रतिशत से गुणा करना चाहते हैं जो भुगतान करने वाले ग्राहक बन जाते हैं। तो, शायद आपके 25% ग्राहक रेफरल प्रदान करते हैं, लेकिन केवल 15% ही रेफरल प्रदान करते हैं जो बंद व्यवसाय में बदल जाते हैं। 15% वह संख्या है जिसकी हमें परवाह है

इसलिए, रेफरल आय का पता लगाने के लिए, हम लाभ ($17,597)+दोहराया गया व्यवसाय ($36,953)*रेफ़रल प्रदान करने वाले ग्राहकों का प्रतिशत लेते हैं जो व्यवसाय में बदल जाते हैं (.15)

$17,597+$36,597*.15=$8,197।

अब हमारे पास अंतिम समीकरण बनाने के लिए संख्याएँ हैं।

ग्राहक का जीवनकाल मूल्य लाभ ($17,597)+(रिपीट बिजनेस मनी ($36,953)+रेफ़रल आय ($8,197)=$62,747 है

या, हमारा पूरा समीकरण इस तरह दिखता है।

अर्जित कमीशन(18,197)-लागत(($600)=लाभ($17,597)

लाभ ($17,597)*जब कोई व्यक्ति व्यवसाय दोहराता है(2.1)=दोबारा व्यवसाय धन ($39,953)

लाभ ($17,597)+रिपीट बिजनेस ($39,953*रेफ़रल प्रदान करने वाले ग्राहकों का प्रतिशत जो बिक्री में बदल जाता है(.15)=रेफ़रल आय ($8,197)

लाभ ($17,597)+रिपीट बिजनेस मनी ($39,953)+रेफ़रल आय ($8,197)=ग्राहक का आजीवन मूल्य ($62,747)

उपभोक्ता वस्तुओं या उत्पाद केंद्रित कंपनियों के लिए ग्राहक आजीवन मूल्य (सीएलवी)

यदि आप भौतिक उत्पाद बेच रहे हैं, तो संभवतः आपकी लागत काफी अधिक होगी जिसका आपको आकलन करना होगा।

उत्पाद की कीमत $95 है. हालाँकि, पुर्जे, श्रम, भंडारण और शिपिंग लागत प्रति उत्पाद $55 है।

तो, प्रत्येक उत्पाद का शुद्ध लाभ $40 है। इसका मतलब है कि आपकी औसत पहली बिक्री $40 है।

औसत ग्राहक आपसे 2.8 अतिरिक्त उत्पाद खरीदता है।

बार-बार बिक्री में $40 x 2.8 =$112

$40 + $112 = $152 औसत ग्राहक राजस्व

ठीक है, आइए रेफरल को ट्रैक करें। निश्चित रूप से, आपको मौखिक रूप से या अपने दोस्तों को आपके उत्पाद की अनुशंसा करने वाले लोगों से कुछ मिल सकता है, लेकिन आप कुछ ऐसा चाहते हैं जिस पर आप नज़र रख सकें।

मान लीजिए कि आप लोगों को एक रेफरल कोड देते हैं। यह रेफ़रलकर्ता को उनके अगले ऑर्डर पर $5 की छूट देगा, और जिस व्यक्ति को रेफ़र किया गया है उसे भी उनके ऑर्डर पर $5 की छूट मिलेगी।

इसका मतलब यह है कि $40 के लाभ के बजाय, चूँकि आप कुल $10 की छूट के साथ प्रोत्साहन दे रहे हैं, पहली बिक्री पर लाभ $30 होगा। हालाँकि, सभी बार-बार की जाने वाली खरीदारी पर यह पूरे $40 होंगे।

इसलिए, प्रत्येक रेफरल से आपको पहली खरीदारी पर $30 का लाभ और दोबारा खरीदारी पर $112 का लाभ होगा।

या कुल $142.

मान लीजिए कि 10 में से 1 ग्राहक एक रेफरल या अनुशंसा देता है जो बिक्री में बदल जाता है।

प्रति ग्राहक रेफरल बिक्री में $142 x 0.1 = $14.20

ठीक है, आइए अपना कुल योग देखें।

तो $40 प्रारंभिक बिक्री

पुनः व्यापार में $112

प्रति ग्राहक रेफरल बिक्री में $14.20

तो, आपका ग्राहक जीवनकाल मूल्य $157.20 है।

ठीक है, अब जब आप ग्राहक के जीवनकाल के मूल्य को समझ गए हैं, तो आइए जानें कि आप विज्ञापन पर कितना खर्च कर सकते हैं।

आमतौर पर, आप अपने व्यवसाय के लिए ऐसा केवल एक बार कर सकते हैं। उदाहरण के लिए, यदि कोई हाड वैद्य $75 की पहली नियुक्ति के साथ लोगों की शुरुआत करता है, लेकिन समय के साथ उसी ग्राहक को अलग-अलग सेवाएँ और उत्पाद भी प्रदान करता है, तो इस आजीवन मूल्य गणना में हम इन विभिन्न उत्पादों या सेवाओं का हिसाब-किताब करने वाले हैं।

आप केवल तभी एकाधिक गणनाएँ करना चाहेंगे जब सेवाओं में ओवरलैप के बिना उत्पाद या सेवाएँ हों।

मैं वास्तविक जीवन का उदाहरण दूंगा।

एक स्कूल है जिसके साथ मैं काम करता हूं जो नामांकन के साथ-साथ दान पर भी केंद्रित है। हमने ये गणना नामांकन और दान दोनों के लिए की।

यदि औसत नामांकन से स्कूल को $15,000 मिलते हैं, लेकिन औसत दान $45 है, तो दोनों के लिए विपणन का दृष्टिकोण बहुत अलग होना चाहिए।

दाता और छात्र दो अलग-अलग दर्शक वर्ग और विज्ञापन अभियान हैं, इसलिए एक दाता के जीवनकाल मूल्य की तुलना में एक छात्र के जीवनकाल मूल्य को जानना उचित है।

निष्कर्ष: ग्राहक का जीवनकाल मूल्य आपको भविष्य के सभी खर्चों और वृद्धि के लिए दिशा-निर्देश देगा।

ग्राहक का जीवनकाल मूल्य अत्यंत महत्वपूर्ण है। दौड़ना शुरू करने से पहले गणना कर लें। अपने ग्राहक के जीवनकाल मूल्य पर नज़र रखें और उस संख्या में सुधार करना जारी रखें।

यदि आप इस पोस्ट पर टिके रहे और पूरी गणना की तो आपको ऐसे किसी भी व्यक्ति पर महत्वपूर्ण प्रतिस्पर्धात्मक लाभ होगा जो अपने ग्राहक जीवनकाल मूल्य को नहीं जानता है।