बिक्री समापन तकनीकें किसी सौदे को बंद करने के लिए उपयोग की जाने वाली रणनीति हैं। सबसे पहले, आपको अपने नेतृत्व को यह विश्वास दिलाना होगा कि उन्हें आपकी सेवा के लिए साइन अप करना चाहिए या कोई उत्पाद खरीदना चाहिए
बिक्री समापन तकनीकें किसी सौदे को बंद करने के लिए उपयोग की जाने वाली रणनीति हैं। सबसे पहले, आपको अपने नेतृत्व को यह विश्वास दिलाना होगा कि उन्हें आपकी सेवा के लिए साइन अप करना चाहिए या कोई उत्पाद खरीदना चाहिए।
ये समापन तकनीकें तब सहायक होती हैं जब आप अपनी पिच से बदलाव कर रहे होते हैं – या जब आप अपने उत्पाद के लाभों के बारे में संभावनाओं से बात करते हैं और यह आपके नेतृत्व को कैसे लाभ पहुंचा सकता है – जब वे बिक्री पर सहमत होते हैं। हालाँकि यह सरल लगता है, यह उतना आसान नहीं है जितना लगता है। 28% बिक्री प्रतिनिधियों का मानना है कि किसी सौदे को बंद करना बिक्री प्रक्रिया का सबसे कठिन हिस्सा है।
सबसे शक्तिशाली बिक्री समापन तकनीकें
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अभी या कभी बंद नहीं
इस बिक्री समापन तकनीक को अर्जेंसी क्लोज़ के रूप में भी जाना जाता है। ऐसा तब होता है जब विक्रेता संभावित ग्राहक पर थोड़ा दबाव डालता है और उन्हें निर्णय लेने के लिए मजबूर करता है। यह विशेष रूप से प्रभावी होता है जब इसे आकर्षक छूट या सीमित समय की पेशकश के रूप में शामिल मुफ्त उपहार के साथ जोड़ा जाता है।
अभी या कभी बंद न करें की तकनीक तब फायदेमंद होती है जब आपके मन में यह दुविधा हो कि आप अपना उत्पाद खरीदें या नहीं। तात्कालिकता और भय की भावना पैदा करने से आपके संभावित ग्राहक को यह महसूस करने में मदद मिलती है जैसे कि वे एक विशेष, क्षणभंगुर प्रस्ताव से चूक रहे हैं।
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सारांश बंद करें
किसी बिक्री को बंद करने का दूसरा तरीका सारांश बंद करना है। यह तकनीक तथ्यों का पूरी तरह से अध्ययन करने या संभावित व्यक्ति की चिंताओं को संबोधित करने के बाद एक समापन तर्क प्रस्तुत करती है। इस समापन वक्तव्य में नई जानकारी शामिल करने की आवश्यकता नहीं है, लेकिन यह आपके व्यवसाय के साथ आगे बढ़ने और व्यक्ति को तार्किक समाधान की ओर मार्गदर्शन करने के फायदों को उजागर करने का एक तरीका है। आप अपने संभावित ग्राहक के सामने एक स्पष्ट तस्वीर पेश करके उन्हें अपने प्रस्ताव पर विचार करने में मदद करते हैं।
यह एक आदर्श रणनीति है जब आप पहले से ही एक विस्तारित अवधि में उनके साथ अपनी पेशकशों पर चर्चा और मूल्यांकन कर चुके हैं। यह बातचीत को चर्चा से निर्णय लेने के समय में बदल सकता है।
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प्रश्न बंद करें
जैसा कि नाम से पता चलता है, बिक्री प्रबंधक और अन्य बिक्री प्रतिनिधि संभावना के लिए समाधान प्रदान करने में सहायता के लिए प्रश्न समापन तकनीक का उपयोग कर सकते हैं और साथ ही संभावित आपत्तियों का खुलासा भी कर सकते हैं। यह योग्यता प्रक्रिया में उपयोग करने में सहायक हो सकता है और बिक्री बंद करने में मदद करता है।
किसी बिक्री संभावना से बात करते समय कार्डों को अपने पास रखना एक आदर्श बिक्री समापन तकनीक है। सबसे पहले, यह उनसे जानकारी निकालने में मदद करता है, जिससे आप उनकी चिंताओं या उनके व्यवसाय के सामने आने वाली चुनौतियों का समाधान कर सकते हैं। आप संभावित व्यक्ति की किसी भी झिझक को उजागर करने के लिए एक प्रश्न का उपयोग भी कर सकते हैं।
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अनुमानात्मक समापन
मान लीजिए कि आप एक बिक्री प्रतिनिधि हैं जो एक संभावित ग्राहक की ओर रुख कर रहे हैं। यदि आप अपनी पिच को समझते हैं और महसूस करते हैं कि आपने उन सभी बक्सों की जांच कर ली है जिनकी संभावना तलाश रही है, तो इसे अनुमानित समापन कहा जाता है।
आप सौदे को उतना ही अच्छा मानते हैं जितना कि किया गया है क्योंकि आप बता सकते हैं कि संभावित व्यक्ति आपकी हर बात में रुचि रखता है। यह तकनीक फायदेमंद है क्योंकि यह धीरे-धीरे संभावना को आगे बढ़ने के लिए मार्गदर्शन करती है लेकिन यह उन्हें अतिरिक्त चिंताओं या कारणों के साथ आने का समय नहीं देती है कि उन्हें आपकी कंपनी के साथ आगे क्यों नहीं बढ़ना चाहिए। आप ऐसी भाषा का उपयोग कर सकते हैं जैसे “क्या अगला सोमवार ऑनबोर्डिंग प्रक्रिया शुरू करने के लिए काम करेगा?”
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टेक अवे बंद करें
यहां विचार करने के लिए एक और बिक्री समापन तकनीक है जो आपके संभावित ग्राहक के मनोविज्ञान पर प्रभाव डालती है। टेकअवे क्लोज़ में आपके ऑफ़र की विशिष्ट विशेषताओं पर गौर करना और यह सुझाव देना शामिल है कि संभावना पैसे (या समय) बचाने के लिए कुछ तत्वों को छोड़ दे। सब कुछ मेज पर रखना और फिर कुछ चीजें वापस लेना आपकी संभावना के साथ एक दिमागी खेल खेलेगा। यह रणनीति दर्शाती है कि मनुष्य किसी चीज़ को खोने से नफरत करते हैं, चाहे वह पहले से ही उनके पास हो या न हो। अपने ग्राहकों से कुछ लेना उन्हें बिक्री को आगे बढ़ाने के लिए लुभा सकता है। वे अपनी इच्छा सूची में कुछ भी खोने से डरते हैं।
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नरम बंद
एक अन्य लोकप्रिय बिक्री समापन तकनीक को सॉफ्ट क्लोज़ कहा जाता है। ऐसा तब होता है जब विक्रेता अत्यधिक दबाव डाले बिना बिक्री के लिए कहता है। तालमेल बनाए रखा जाता है ताकि आपके संभावित ग्राहक को ऐसा महसूस न हो कि उन्हें पीछे धकेला जा रहा है और उनके पास आपके उत्पाद या सेवा को खरीदने के अलावा कोई विकल्प नहीं है।
यह बिक्री के लिए एक परामर्शात्मक दृष्टिकोण है जो आपके संभावित ग्राहक को यह महसूस करने में मदद करता है कि आप सफलता पाने के लिए उनके साथ साझेदारी कर रहे हैं। यह उनके लिए यह महसूस करने से कहीं अधिक आकर्षक है कि बातचीत पूरी तरह से लेन-देन वाली है।
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स्वामित्व बंद
स्वामित्व की समाप्ति ऐसी स्थितियों के समान है जैसे कार सेल्समैन एक पिच बनाते हैं और आपसे ऐसे बात करते हैं जैसे कि आपके पास पहले से ही वाहन है। उदाहरण के लिए, वे प्रश्न पूछ सकते हैं जैसे कि क्या आपके गैराज को अपग्रेड करने की आवश्यकता है, आप कितनी बार कार को सड़क यात्रा पर ले जाने की योजना बनाते हैं, आदि। इस बिक्री प्रक्रिया में, विक्रेता यह विचार पैदा करता है कि खरीदार के पास पहले से ही उत्पाद है और वह चित्र ले सकता है इसका प्रयोग विभिन्न तरीकों से किया जा रहा है।
आपके संभावित ग्राहक का जीवन कैसे बेहतरी के लिए बदलेगा, इसकी तस्वीर चित्रित करके, आप उन तथ्यों और प्रमुख मैट्रिक्स को शामिल करके सौदा पक्का कर सकते हैं जिन्हें नज़रअंदाज करना असंभव है। इस मानसिक अंतर को पाटने से सौदा पूरा करना आसान हो जाता है।
